yqweilkj
开发信真正难的不是“发出去”，而是找到对的人，并用对方真正关心的内容去触达。
继续分享最近通过邮件开发收到的两封国外客户真实回复。这两个案例比较有意思：客户都没有直接提出采购需求，但从回复内容里，其实可以判断出不同的客户状态。
做邮件开发，不能只看客户有没有说“I’m interested”。很多时候，客户一句简单的回复，也能告诉你：为什么现在不需要、以后有没有机会、还值不值得继续跟。
案例一：明确告诉你“现在不需要”，但主动留下了联系窗口
客户回复：
Dear Robin,
Thanks for reaching out.
At the moment we don't have a need for this here at XXX. But feel free to stay in touch.
这类邮件非常典型。客户已经很明确地告诉你：目前没有需求。这个时候其实没必要继续追问什么时候有需求、有没有项目、要不要发目录之类的问题，因为客户已经把现阶段的情况说得很清楚了。
但值得注意的是，他后面又补了一句“But feel free to stay in touch.”这句话说明客户并没有关闭后续联系，只是目前没有采购需求。所以这类客户，我会把他归类为“暂时无需求，但可以进入长期客户池”。
对于这种客户，比较合适的做法不是高频跟进，而是降低触达频率。以后有新品、案例、行业变化，或者出现和他业务真正相关的信息时，再重新联系。外贸开发不是所有回复都要马上转化成订单，有些客户的价值就在于长期沉淀。
案例二：客户不是不感兴趣，而是“人已经离开这个行业了”
第二封邮件更有意思：
Dear Robin
Sounds very interesting. Currently not working with medical devices, but if I come across it again – either as a consultant or in the industry – I will surely reach out to you.
这里首先要注意客户说的“Sounds very interesting.”说明他对你提供的内容本身是认可的。
但后面一句“Currently not working with medical devices”才是影响当前成交可能性的真正原因——这个客户目前已经不在医疗器械这个业务场景里。
所以这种情况不能简单理解成“客户对产品没兴趣”。有时候问题根本不在产品，也不在开发信，而在于客户当前的职业和业务状态发生了变化。
而且客户后面又主动说，如果以后重新进入这个行业，或者以顾问的身份接触到相关业务，“I will surely reach out to you.”这其实已经给了你一个比较明确的信号：他认可你，但现在不是合适的时间。
所以这种客户也没有必要继续推产品。更合理的方式是把客户保留下来，未来根据他的职业变化、公司变化或者重新进入行业的情况进行触达。
两封邮件放在一起，其实说明了一个很重要的问题：
我们平时做海外邮件开发，经常会问：“为什么这个客户不回复？”但其实还有一个问题值得研究：“客户回复以后，我能不能判断他为什么现在不买？”因为“不需要”和“不感兴趣”完全是两回事；“目前没有需求”和“我现在已经不在这个行业”也完全是两回事。
如果只是单纯统计发了多少封、回复多少封、回复率多少，其实还不够。真正有价值的是把客户回复继续分类，判断客户目前处于什么状态，然后决定下一步到底应该继续跟进、低频培育、等待机会，还是直接放弃。
这也是我们自己做客户开发时比较重视的一点。不仅是为了找到更多邮箱、发更多邮件，而是希望尽可能做到客户精准筛选 + 个性化邮件触达 + 回复后的客户判断。因为邮件开发真正有价值的，不是“发得多”，而是找到真正匹配的人，在合适的时候，用他真正关心的内容去触达。
外贸客户真实邮件回复——分析、拆解与精准触达
一直用自研的邮件推广，每天都会收到客户的真实回复，选出一些“特别”的客户邮件进行分析。
后面准备继续把一些真实案例拿出来和大家分享，包括客户的回复到底代表什么心理、什么情况下应该继续跟、什么情况下应该放弃，以及什么样的邮件更容易让国外客户愿意回复。